Revenue management hôtelier

Les indicateurs qui guident une meilleure décision tarifaire

Le revenue management relie demande, capacité, prix et marge pour décider avant que la date d'arrivée ne soit passée.

Rédaction : EdgeFlow Pricing · Mis à jour le 18 octobre 2026.

Les trois formules à utiliser sur la même période

Occupation = nuitées-chambres vendues ÷ nuitées-chambres disponibles. ADR = revenu des chambres ÷ nuitées-chambres vendues. RevPAR = revenu des chambres ÷ nuitées-chambres disponibles. Multipliez le ratio d’occupation par 100 pour l’exprimer en pourcentage. Une nuitée-chambre correspond à une chambre pour une nuit.

Ces définitions suivent la méthodologie STR de l’Australian Accommodation Monitor. Pour un package, attribuez le revenu à la chambre selon une règle cohérente : le prix total comprenant repas et transfert n’est pas automatiquement le revenu chambre utilisé pour l’ADR. Documentez aussi le traitement des chambres hors service et des séjours gratuits.

Exemple calculé : 20 chambres pour une nuit

Scénario fictif : 20 chambres disponibles, 12 vendues et 9 600 MAD de revenu chambre. Il ne s’agit pas de statistiques d’un hôtel marocain ni d’un résultat client EdgeFlow.

Le contrôle arithmétique est 800 × 0,60 = 480 MAD. Si aucune chambre n’est vendue, l’ADR est indéfini ; si aucune chambre n’est disponible, occupation et RevPAR sont indéfinis. Affichez « non applicable » plutôt qu’une division par zéro.

Lire le booking pace à délai de réservation comparable

Le booking pace décrit comment les réservations s’accumulent avant une date de séjour. Comparez les réservations en portefeuille à un même délai avant l’arrivée, avec une capacité, un jour de semaine et un contexte saisonnier comparables. Une référence à J−30 ne se compare pas directement au résultat final de l’année précédente.

Exemple : à J−30, 12 chambres sont réservées sur 20, contre 10 sur 20 dans la référence comparable. L’avance est de 2 chambres, soit 10 points d’occupation (60 % contre 50 %) et 20 % de chambres réservées supplémentaires. Ce sont trois mesures différentes. Documentez la référence choisie, les annulations, les groupes et les changements de capacité.

Le pickup mesure le changement entre deux relevés : passer de 10 à 12 réservations nettes entre lundi et jeudi donne un pickup net de 2 chambres. Pour interpréter ce chiffre, conservez les dates des relevés, les nouvelles réservations et les annulations.

Passer des indicateurs à une décision examinable

1. Repérez les dates en avance ou en retard sur la référence et vérifiez la fraîcheur des données.
2. Comparez des tarifs concurrents aux mêmes conditions, puis les événements confirmés et la capacité encore vendable.
3. Calculez la contribution des scénarios, avec les commissions et les coûts des inclusions.
4. Faites valider le changement par l’équipe, consignez son motif et relisez le résultat à la prochaine revue.

Une avance de réservation justifie une revue, pas une hausse automatique. Un événement local ne prouve pas à lui seul que votre établissement peut augmenter ses prix.

Pourquoi ajouter la contribution nette ?

Un RevPAR plus élevé peut coexister avec des commissions ou des coûts de package plus élevés. Le guide de contribution nette calcule une chambre seule et une offre avec petit-déjeuner et transfert sur une base commune. Les offres EdgeFlow précisent les revues proposées et les données à confirmer pendant le cadrage.